顧客生涯価値は英語でLife Time Valueといい、3文字でLTVと略されます。

顧客生涯価値は住宅のような単発での購入ではなく、リピートして購入してくれる商品の場合に重要になってきます。サプリやコスメのような消耗品、定期購入商品などで使います。

企業は商品の金額よりも高い金額の広告費を支払えば、赤字になってしまいます。例えば1,000円の商品を販売するのに、2,000円の広告費をかけて販売すれば、マイナスになってしまいます。ただ、定期購入商品は購入数が1回だけでなく、6回や12回と複数回購入する契約です。そのため、2,000円の広告費をかけて1,000円×6回＝6,000円や1,000円×12回＝12,000円の売上が見込めます。広告費が1回あたりの購入金額より高くても、十分黒字にすることができるということです。

定期購入だけでなく、ECサイトでは特にこのLTVを上げていくことが重要になります。リピート購入がなければ、ずっと広告費がかかり続け、利益が拡大していかないためです。ECサイトや小売、サービス業などのBtoC企業の方はLTVの考え方を抑えておきましょう。

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