無料セミナーはBtoBにお勧めな集客・リード獲得方法
outroad_kiyosuru皆さんも「無料セミナー」を耳にした事はあるかと思います。展示会などに行くとよく行われており、有名人が来てトークをしたりするので、人気なものもあります。
そんな無料セミナーは、実はBtoBにはかなりお勧めな集客方法です。
無料は参加のハードルを下げる
セミナーと聞くと、有料・無料がありますが、なぜ違いがあるのでしょうか？簡単に言うと「セミナー自体が商品かそうでないか」の違いがあります。
有料セミナーはセミナー自体が商品になっており、セミナーで儲ける事が目的です。反対に無料セミナーは、セミナー自体を商品としておらず、セミナーに集まった人に向けて、別の商品・サービスを購入してもらったり認知してもらう事が目的です。特にIT・ウェブ関係はこの無料セミナーとの相性が良いので、よく使う手法です。
では、なぜ無料セミナーはBtoB向けの見込み顧客獲得に向いているのでしょうか？答えはシンプルに「無料」だからです。
例えば、最近はあまり見かけなくなりましたが道端で配っているティッシュですが、1つ5〜10円で売っていれば、受け取る人はほぼいないでしょう。飴のついたチラシも、無料なので手に取ってもらえます。金銭的ハードルというのは、心理的にも大きなハードルですので、無料にしてまずはハードルを下げます。そして無料で人を集めるのです。
ですが、人を集めただけではお金になりませんので、この際に参加者の連絡先などを聞く事が重要になります。そして、メールや電話、打ち合わせなどをして受注につなげていきます。
大企業でも1日の問い合わせ件数というのは1～2件程度で、そこから新規契約となるとハードルは跳ね上がります。実はウェブからいきなり契約・注文よりも、横のつながりや営業をした先のほうが契約につながる確率は高いのが現実です。まずは契約・注文よりも手前の段階である無料セミナーでお互いの顔を知っておくのがとても大切になります。
知ってもらえていることは、契約・注文へのハードルは下げることに繋がります。
BtoCの場合はサンプル配布がお勧め
この無料セミナーはBtoBに特にお勧めですが、BtoCにも使えます。
よくセミナーを行っているBtoCの業種で言うと、ネイルサロンが挙げられます。無料セミナーで人を集めて、その後ネイル商材を購入してもらうという形です。また、BtoCの場合は商品のサンプル配布がお勧めです。電話やネットでサンプルの依頼をした人にメールなどで商品購入へ誘導します。初回購入した人の約2割がリピーターになるというデータもありますので、リピート率の目安にしてもらうと良いかと思います。
最初のハードルを下げるのはマーケティング上でも重要
マーケティング上、最初のハードルを下げる事はとても重要です。高い買い物であればある程、重要とされています。
今は自動車の購入の際に、現金一括払いというのはほとんどなくなりました。ローンを組んだ方が販売会社側も儲かるのですが、現金一括払いがそもそも好まれなくなった別の背景もあります。ローンに、買い替えの際の下取りなどが含まれているローンが人気です。値段やリスクのハードルを下げる事で、より購入してもらいやすくしている事が現金一括払いが減っている背景です。
また自動車で言うと、最近は自動車シェアがコスト面でかなりハードルを下げているので、手を出しやすくしている分かりやすい例です。
BtoBであってもBtoCであっても、最初のハードルを下げる事が重要です。ファーストタッチのハードルを下げて早くお客様と接点を持つ事は、今のウェブマーケティングの主流にもなっています。
