ECサイトの売上アップの秘訣はリピート施策

「ECサイトの売上がなかなか上がらない…」といった悩みを弊社でも受けることがあります。実はECサイトの売上アップに関して、ある程度成功がパターン化されているものもあります。

今回は実際の成功例を元にご紹介しようと思います。

ECサイトの売上＝「客数」×「客単価」

まずECサイトの売上に関して、「客数」×「客単価」という簡単な公式があります。客数か客単価のどちらかを上げないと売上は上がらないということです。もっと言えばこの公式は「客数を増やす施策か」「客単価を上げる施策か」分けて狙った施策を行う事が大事、と示しています。

そして「客単価を上げる」ことに関しては、上げる方法がいくつか決まっています。例えば送料無料ラインの引き上げや、一定金額以上の購入で粗品プレゼントなどです。この2つはかなり一般的な方法で、他にはバンドル(セット売り)があります。

客単価を上げる方法はある程度パターンが決まっており、すでに行っている企業も多いでしょう。ではなぜ売上が上がらないと困るECサイトが多いのかというと、客数がなかなか増やせないからです。実際問題、客単価アップよりも客数アップに悩んでいる企業の方が多いのではないでしょうか。

早く確実に結果を出したい場合、広告を使うのが一番手っ取り早いのが現実です。Google・Yahoo!等のリスティング広告、Googleショッピング広告、またInstagram広告もおすすめです。逆にYouTube広告は新規客数を増やすのには向いていませんので、止めておいた方が良いでしょう。

広告は新規の顧客をターゲティングして配信する事も可能ですので、とにかく新規客を狙って広告を使うのが客数アップにつながります。

4つのリピート戦略施策

しかし、いくら新規客数を増やしても1人1回しか購入してくれない場合は売上が頭打ちになってしまいます。もし100円の商品を1億2000万人に1回だけ購入してもらうなら、120億円で頭売りです。つまり客数を増やすには、新規客を増やす以上にリピート戦略が重要になります。

そしてこのリピート戦略にもいくつかのパターンがすでに存在していますので、まずはそれらの施策から取り組むのがおすすめです。

1つ目がメルマガです。このメルマガはかなり重要で、メルマガを購読してくれているユーザーと、検索や広告から来たユーザーの購入率は3～4倍ほど違います。メルマガ購読のユーザーは購入率がかなり高いです。購読状態のままでいてくれるというのは、それだけファンであるとも言えます。ですので、ネタを考えるのは大変だと思いますが、週1～2本のメルマガを出す事をおすすめします。

2つ目が定期購入コースを作る事です。ECサイトでは意外と「複数のユーザーが特定の商品を何ヶ月かに一度買う」というのがよくあります。そういった商品を定期購入でお得に買えるようにすると、購入頻度が上がり、場合によっては客単価を上げることにも繋がります。

3つ目がリピーターキャンペーンです。先程の定期購入コースで売上を上げても、リピーターである事にうまみがないと、競合他社にお客を奪われてしまいます。リピーター限定のクーポンやグッズなどを用意するとよいでしょう。弊社のお客様は限定グッズのプレゼントを行っており、非常に好評です。

そして4つ目がchocoZAPです。chocoZAPは「色んな物を置いて来店ハードルを下げる」「土下座動画で来店してもらう」という方法を取っています。この作戦が通用するかどうかはさておき、この作戦の精神が非常に重要です。実は1度リピートしてもらうと、その後も続けてリピートしてくれやすくなるのです。よくコンサルタントが「F2転換が重要」というのは、まさにこのことです。つまり1回の購入だけではなく、2回目の購入までこぎつけるのがリピート戦略のカギとも言えます。

土下座してでもリピートしてもらうというのが大事、というわけです。少しでもECサイトを運営している方にとってプラスになればと思います。