質の良いコンバージョンと質の悪いコンバージョン

Webマーケティングにおいて、コンバージョンの獲得を目指すことは重要です。ただし、ただコンバージョンを増やせば良い訳ではありません。コンバージョンには質の良し悪しがあります。

質の良いコンバージョンと質の悪いコンバージョン

そもそもコンバージョンとは、ウェブサイトやウェブアプリにおける、「目標・ゴール」のことを指します。例えばECサイトなら購入、BtoB企業なら問い合わせや求人の応募などがコンバージョンに当たります。つまり「コンバージョンの数は多ければ多いほど良いのが原則」になります。購入も問い合わせも、少ないより多い方が良いですよね。

ただし、コンバージョンにも「質」があります。つまり「良いコンバージョン」と「悪いコンバージョン」があるという事です。コンバージョン数を上げたい時は、この質にも注意しないといけません。下記に「良いコンバージョン」と「悪いコンバージョン」の例を示します。

こうして比べてくると、同じコンバージョンでも中身がまったく異なるのが分かります。Google広告などの管理画面では同じコンバージョン1として表示されますが、中身・質を確認する事が重要です。

ビジネスとコンバージョン

ではこのコンバージョンの質を深堀りしてみましょう。コンバージョンの質は言い換えれば、ビジネス視点を持ったものかどうか、です。マーケターは必ずこのビジネス視点を持たなければいけません。

弊社も含め、ウェブコンサルタントの業者は基本的に、コンバージョンを増やす事を勧めます。原則としてコンバージョンは多ければ多いほど良いし、自分たちの手数料も増えるからです。しかし、現実問題として、ただコンバージョンをガンガン増やせば良い訳ではありません。受注につながらないコンバージョンが増えても意味がありません。

コンバージョン（＝ウェブサイトの目標・ゴール）が、ビジネスの目標・ゴールと合致しているかどうかが重要です。ここが合致していないと、質の悪いコンバージョンをが増えてしまう可能性が高くなります。

そもそもコンバージョンはビジネス目標で見た時に、1つのマーケティング目標でしかありません。一番大事なのは、「○○円の売上を○○年までにあげたい」といった、具体的なビジネス目標です。では「その最終目標に到達するためにはコンバージョンがどれくらい必要なのか？」という考えを踏まえた上で、コンバージョン数を増やす意識を持つ事が必要になります。

ただし、質の良し悪しを考えるにもまずは量が必要です。例えばコンバージョン数が1しかない状態で、質の事を考えるのはまったく意味がありません。ECサイトなら100くらいのコンバージョンがあれば、そこでようやく、質を考えていくことになります。ですので、まずは量を確保してから、質の良いコンバージョンに転換していくにはどうするべきかを考えましょう。

また、広告の場合はROAS300％超を目指すのが一つのラインになると考えてもらえれば、と思います。例えば10万円の広告を出す場合、30万円以上の受注・売上を目指す。これが基本です。そして、企業によって目標の立て方は異なりますが、このROASは広告からの直接購入・受注以外も含めた数で計算する場合もあります。広告を出す事で相乗効果が生まれる事もよくあるため、全体がどのくらい伸びているかを見ることも重要です。