情報はなかなか顧客に伝わらない、弊社がテレアポ営業をしない理由
outroad_kiyosuru「顧客にどう情報を伝えるか」は、弊社でもかなり大事にしている部分です。こちらの伝え方はもちろん、それが相手にどう伝わっているのかも、マーケティングでは重要になります。
顧客は情報を能動的に探さない
顧客と自社との関係性として、情報の非対称性というものがあります。自分達は自社の商品をよく知っているけど、顧客は商品どころか会社も知らない…そういった、どちらか片方だけが情報を持っている状況が情報の非対称性です。情報を顧客が持っていないからこそ、上手く伝える必要があります。
例えばトヨタ・パナソニック・ドコモなど、有名な企業の名前や商品を知っている人は多いと思います。ですが具体的にどんな商品を扱っていて、それが自分達の生活でどう役立つのか、詳しく知っている人はあまりいません。
つまり、顧客は会社や商品を知らないのが大前提で、こちらから伝えない限り能動的に知ろうとする事もほぼありません。自分達でSNSやセミナーなど様々な情報発信をしないと、顧客に知ってもらう事はできません。
動画が最も情報量を多く伝えやすい
では、顧客に知ってもらうために、どうやって情報発信をすれば良いのでしょうか？
情報量だけで言えば、テレビCMやYouTube動画などの、動画が最も多くの情報量を伝えられるとされています。メラビアンの法則で、人は視覚情報で55％・聴覚情報で38％の情報量を得ているとされています。対して文字だけの言語情報はたったの7％しかありません。つまり、文字だけだと同じ文章を見ても人によって違うものを想像してしまうので、動画がもっとも多く情報を伝えられるとされています。
しかし動画だけが正解ではありませんし、動画だけですべての情報が伝わるということはありません。例えば動画で商品を知ったからと言って、すぐに購入してもらえる事はほぼありません。知って初めて購入するかどうかの検討段階に入ります。ですので、情報を知ってもらうきっかけに動画は適していますが、やはり動画だけでは伝えきれない部分もたくさんあります。
顧客に伝えるべきはベネフィット
どうしても動画だけでは伝えきれない情報で一番大きいのは、ベネフィットの部分です。どれだけ動画で伝えても、見てくれた人へのベネフィットの情報は文字できっちりと出す方が伝わります。顧客は商品を知ったあと、その商品を比較検討します。その際に動画での比較はあまりされません。やはり文字で情報を見て比較する場合が多いのです。
また、ECサイトでよく見られる母の日や父の日など、季節イベントで購入の理由付けをして購入を促す方法も効果的ですが、こちらも動画だけではあまり上手くいきません。購入を検討する場合、様々なECサイト上の商品を比較する人がほとんどです。多くのECサイトで商品をイベントに合わせて伝える必要があります。
情報の伝え方については弊社でもかなり苦慮していて、例えば、電話営業を弊社では行っていません。短時間で正確な情報を伝えられないという理由からです。電話口でリスティング広告の話をしてもなかなか伝わりませんし、弊社の強みを語ったところで、そもそも聞いてもらえない事がほとんどです。だからこそ、オンラインセミナーなど、時間を取れる場所で分かりやすくサービスの説明をする営業のみを行っています。
顧客に伝えたい事はたくさんあると思いますが、分かりやすく絞る事も重要です。動画でたくさんの情報を詰め込んでも、伝えたい事が伝わらないと意味がありません。ウェブサイトなどもそうですが、分かりやすい・理解してもらいやすいデザインを心がけましょう。
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