中小企業にSNS広告はお勧めしない理由

「検索連動型広告以外にもう1つ何か広告を出したい」と考えた時、SNS広告をやってみたいと考える人が多くいます。しかし中小企業にSNS広告はあまりお勧めできない理由があります。

SNS広告は相対的にコンバージョン率が低い

もちろんSNS広告が悪い訳でも、まったく効果がないという訳でもありません。ではお勧めしない理由はなぜなのかと言うと、「相対的にコンバージョン率が低い」からです。皆さんが普段InstagramやTwitterなどのSNSを使用している姿を思い出していただければよく分かると思いますが、InstagramやTwitterに出てきた広告をタップしてそのまま購入した事はありますか？という事なんです。私自身も気になって保存や記憶はしても、そのまま購入はした事はありません。

「SNSから購入したことがある」は6割を越えている理由

しかし、実はとあるアンケートによると「SNSから商品を購入した事がある」と答えた人は6割を越えているのです。購入した事がない人が多い印象ですが、このような結果になるのはなぜなのでしょうか？

これは「SNSで直接購入した」か「SNSがきっかけで購入したか」の違いです。ほとんどの人が後者のイメージで購入したと答えたわけです。

例えば検索連動型広告の場合、すでに欲しい物が決まっている人が検索を利用し、そのまま決済ができるサイトへにリンクしていますので、購入の期待が高いでしょう。しかしSNSはそのほとんどが、SNS上での直接購入・決済ができません。そしてSNSの主な使用目的も購入ではなく情報収集やコミュニケーションです。好きなタレントが紹介していた物などを見て、良いなと思った物は更にレビューなどを確認しに行き、ようやく購入へとつながります。またこの際の購入も、SNSから直接購入ではなく、自分が普段から使用しているAmazonや楽天などから購入します。

特にInstagramはプロフィール欄にリンクを貼る事ができませんので、広告を出して気になってもらえても、購入するためには検索が必要になります。

実はYouTubeにも直接コンバージョンにつなげる為の広告がありました。Trueview Actionというものですが、3～4年程でなくなりました。YouTube側も「認知や比較・検討にYou Tube広告は使用してください」となりました。私の会社でもYouTube広告をよくお勧めしていますが、認知に使う事がほとんどで直接コンバージョンにつなげる為ではありません。

このようにSNS広告は直接的にコンバージョンにつながりません。しかし間接的な効果は十分に期待できます。

SNS広告の前にまずは顕在客への広告を

SNSで出会った人は購入までにいくつかの段階があります。ですので、まずは潜在客ではなく顕在客を狙うのが王道の手法です。

顕在客を狙い広告を出し、横ばいになってきたタイミングでSNS広告の方も利用します。そうする事で新たな購買層にリーチをかける事ができ、売上を上げる事ができます。ですので、中小・零細企業に「まずSNS広告を出す」という方法はお勧めしませんし、私は提案しません。まずは顕在客に向けて広告を出し、顧客をすべて刈り取る少し前に、SNS広告へとシフトしていくと効果が上がるでしょう。