【BtoB向け】顧客側から見た、選ばれるために大事なこと

2024年12月14日 2024年12月26日

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BtoB企業で重要なことが「見込み顧客の獲得」です。セミナーやリスティング広告、SEO対策、ホワイトペーパーダウンロードなど…いかに受注に近い見込み顧客を多く集めるか、BtoB企業の営業・マーケティングにおいて最も重要と言えるのではないでしょうか。

見込み顧客の中から受注が発生するわけですが、成約する企業と成約しない企業が出てきます。では、受注できた理由は何でしょうか？逆に言えば発注した理由とはなんでしょうか？

BtoB企業が発注する流れ

BtoB企業が発注するまでの流れですが、企業によってかなり違うかとは思いますが、大まかには下記のような流れになるかと思います。

役員、上司から「◯◯の課題を解決したい」と指示
担当者が課題を解決するためのツールやサービスを探す
- 取引先や仕入先、パートな企業等に相談する
- インターネットで探す
- 展示会で探す
企業に問い合わせ、資料請求
上司や役員等と社内で情報共有し、発注先を決定

大事なことは「タイミング」です。例えば課題を解決したいというニーズが無いときに、いくら商品やサービスの説明をしても、受注には繋がらないでしょう。「自社にこんな課題がある」と認識して、初めてニーズが生まれます。そしてそのタイミングで出会えれば、受注できる可能性が格段に上がります。

顧客に見つけてもらう事が重要

課題解決のために顧客は色々なツールを探したり、サービスの資料請求をします。このとき、認知度が高い企業ほど問い合わせをしてもらいやすくなるでしょう。なぜなら知っている企業ほど、問い合わせのハードルが下がります。さらにすぐに思いついて探してもらえるというプラス面もあります。

つまり顧客が探しやすいようにすることが重要です。見込み顧客が課題解決を行いたいと思うタイミングは読むことができません。タイミングがわからないのであれば、いつであろうと見込み顧客に情報へアクセスしてもらえるようにすることが重要です。だからこそSEO対策やリスティング広告で目立っておく必要があります。

よく展示会で同じ企業がどこにでも出ていることがありますが、これも認知度を上げてできるだけいろいろなところで接点を持つようにすることで、見込み顧客にアクセスしやすくしているのです。

できることはすべてやっておく、これが重要です。