CPA(Cost Per Action)とは一件あたりの広告や顧客の獲得単価を指します。このCPAは年々上がってきており、今後も上がっていく見通しです。ではそんな時代の中でCPAを下げるにはどうすれば良いのでしょうか？

行動変容でCPAは上がり続ける

CPAはずっと上がり続けており、CPAを下げる方法についての相談をいただく事があります。ただ、広告運用でCPA下げるには限度があります。

広告運用でできる事は限られており、キーワードやターゲティングなどの最適化までが限度です。これはGoogleやYahoo!を使用して検索している人に最適化されます。今の時代はスマホの普及でSNSを見る人が増えました。少子高齢化が進むなど、昔では考えられなかったような行動変容が起きています。

ですので、昔のようにGoogleやYahoo!でリスティング広告を出せば良いという訳にもいかなくなっています。単品通販では特に顕著ですが、効果が低減しCPAが上がっています。

ハードルを下げる

しかしそんな時代でもCPAを下げる方法は2つあります。

1つ目はハードルを下げる事です。例えば自社サイトにリスティング広告をかけて問い合わせを増やそうとしている企業がいるとします。お金をかけてもなかなか問い合わせが増えないという事がよくあると思いますが、これはハードルを下げることで解決することもあります。

Webサイトに訪れる人の目的は様々ですが、問い合わせを目的とすると、ドンピシャでニーズが合う人がこない限り、なかなか問い合わせにはつながりません。となると無駄な広告費がかかりCPAが上がってしまいます。これはECサイトでも同じです。送料無料などの購入へのハードルを下げるものがないと、初回のお客はなかなか手を出してくれません。

ハードルが高いと問い合わせや購入に繋がりにくいのはBtoBもBtoCも同じです。とにかく最初のハードルを下げる事で、問い合わせや購入へつながりやすくなりCPAを下げられる可能性があります。

認知・比較検討・購入の流れを掴む

もう1つの方法が、認知・比較検討・購入の流れを掴む事です。この流れはGoogleが提唱しているユーザーの行動様式ですが、BtoBでもBtoCでもユーザーは必ず比較検討をします。そしてその比較検討を自社商品も含めて行ってもらうには、商品を知ってもらわなければいけません。そして、認知して比較検討しなければ、購入に繋がらないのです。ですので、認知してもらう事がとても重要ですが、リスティング広告だけではなかなか認知してもらえません。今はGoogleの検索だけを使うという人もいませんし、そもそも検索の利用率が低下している時代です。

そのため、元々自社や自社商品を知っている人以外に認知してもらうには、テレビCMやYouTubeやSNSなどを使って認知を広げ、他社との比較検討の場に並ぶ事が大切です。また、その際に自社サイトへの誘導だけでなく、セミナーや展示会、動画やSNSなど複数の比較検討の場を作ってあげる事で、CPAを下がる可能性が広がります。

リスティング広告は刈り取り型で、ニーズを持っている人にしか響きません。そのため、様々な場所で認知・比較検討の網をかける事が重要です。そしてその流れを掴む事で、社名の検索や次回購入につながっていきCPAを下げる事ができます。

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