新規顧客開拓、株式会社キヨスルはこう考えている
outroad_kiyosuru新規顧客開拓で悩む企業は今も昔も多いでしょう。株式会社キヨスルも悩みを抱えております。今回はその悩みについて触れながら、新規顧客開拓に悩む企業のヒントになればと思います。
Webマーケティングをなかなか理解してもらえない
弊社はWebマーケティングの会社ですが、ここ数年サービスそのものがなかなか理解してもらえない現状があります。業種は違いますが、長い付き合いの人に、「キヨスルって何をしてるの？」と言われる事が何度もあります。初めて名刺交換をする方々にお話をしても、そういう業種があることを理解してもらえないことも多々あります。
実際問題、リスティング広告・Google広告・Yahoo!広告と、広告1つを取っても様々な種類があります。その違いは何なのか？つまり具体的に作業や毎日の仕事は何をしているのか？をなかなか理解してもらえません。実は広告業界で一番お金が流れているのがWeb広告で、その中でもリスティング広告に最も広告費が使われています。にも関わらず、広告にかかる費用はいくらが相場なのかも分かってもらえていないという事実があります。更に、YouTube・Instagram・X(Twitter)や楽天・Amazon等の運用型広告も取り扱いできる事もあまり知られていません。
この件に関して、営業会社の方と話していたら「ターゲットではないからではないか？」という意見をいただきました。そもそもWeb広告に詳しくない人はターゲットではないから、理解している層を狙うべきという意見です。一理ある意見です。ただ、実際にターゲットをどうするかは経営判断です。
選択肢は2つあります。理解している層をターゲットにするか、理解していない層をターゲットにするかです。どちらにもメリット・デメリットがあります。前者はWeb広告について理解しているので商談が進みやすいですが、すでに競合他社が食い込んでいる可能性が高いと言えます。後者は理解してもらうのは時間がかかりますが、競合他社がおらず、先駆者になれる可能性があります。
この選択肢はどちらが良い・悪いというのはありません。しかし、前者なら他社よりも良い部分を理解してもらう必要があります。後者ならWeb広告そのものを理解してもらう為の説明が必要になります。理解している・していないに関わらず、丁寧な説明をユーザーは求めているのではないでしょうか。
失敗してきたの具体的な新規開拓営業の例
丁寧な説明ができずに失敗した具体例については、いくつか存在します。
1つ目が相見積もりサイトへ登録したことです。相見積もりサイトではユーザーが問い合わせをすると、10～20の会社から連絡が来ます。数が多いため、ユーザーはすべての会社を比較できません。となると、ユーザーは価格の安さや知名度の高さを基準に一時的に絞ることになります。そんな中で弊社が丁寧な説明をする機会がなく、他社との違いも聞いてもらう事はできませんでした。説明する時間を長く取れないという点から、成功しなかったと言えます。
そしてもう1つの具体例は他の営業会社から聞いたものです。それは、電話営業は効率が悪いというものでした。電話営業では短い時間でわかるようにスパッと説明する事が求められます。複雑な商品であれば、良い部分・悪い部分を丁寧に説明する時間というのが取れないのです。更に何かを突っ込まれると、即座に回答する為のスキルも求められます。説明が簡単な物を売るのであれば問題ありませんが、そうでない場合は電話営業は効果的ではありません。Webマーケティングに関するビジネスはなかなか電話営業は相性が悪いというわけです。
具体的な新規顧客開拓の解決策とは
こうした悩みや失敗、様々な方の意見で弊社のたどり着いた解決策は、自社の説明をきっちりと行える手法を行う事となりました。
その為にはまず1つ目が、ブランド力をつけることです。ブランディングはあまり考えたことがありませんでしたが、「株式会社キヨスルってWebの集客・採用をおまかせできる」というイメージをつけられるようなコンテンツを用意していきたいと思います。Webマーケティングラジオもその一つです。
そして2つ目が、相手の理解度に合わせて説明の仕方を柔軟に変える事です。Webマーケティングについてすでに知っている人には、キヨスルはどこが他社より優れているのかの説明を行います。詳しくない層には、Web広告の基本とそれが気軽に使えるものである事や、効果がある事の説明をします。初歩的な対策ですが、これが一番重要ではないかと考えるに至りました。
具体的な施策として弊社が行っているのは、文章コンテンツ・動画コンテンツの作成で自社やサービスを知ってもらうことです。Webマーケティングラジオやオンラインセミナー等でこちらはすでに行っております。さらに国・自治体や大企業、金融機関などとのコラボで認知度・理解度を上げて権威をもたせることも考えています。こちらは今後行っていきたいと思います。最後がとにかく外に行き人に出会ってチャンスを広げる、基本的な人脈づくりを行う予定です。
このように電話営業のようなプッシュ型営業は弊社には合わないことがわかり、行っ説明を行う方向に転換しました。ただ、プッシュ型営業が合う企業もありますので、自社の商品との相性をしっかりと考えるのが良いでしょう。弊社の新規開拓営業の悩みが少しでも役立てばと思います。
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