BtoB企業は広告よりもプッシュ型営業を優先すべき理由

以前にBtoB企業の営業手法の1つである「問い合わせフォームからの営業」について話した事があります（参考：問い合わせフォームからの営業を全否定できない理由）。今回はその内容も踏まえつつBtoB企業にお勧めの営業方法をご紹介します。

営業はどんな形でも嫌がられるもの

法律上では適当な文字列のメールアドレスをプログラムで生成し、メールを送るというのは法律で禁止されています。もちろんきちんとしたメールアドレスや問い合わせフォームからの営業は合法です。とはいえ、問い合わせフォームからの営業やメールDM、そしてテレアポでも、営業というのは基本的に嫌がられます。

仮にかかってきた営業電話の番号を検索してみてください。「営業がしつこい」といった口コミがよく出てくるでしょう。メールDMでなくても、テレアポでもほとんどの人にとって営業というのは鬱陶しいものです。自社の商品を欲しい人もいれば欲しくない人もおり、9：1で欲しくない人の方が多いでしょう。BtoBでは特に欲しくない人のほうが多いでしょう。

例えば名刺管理ソフトを売りたい企業があるとしましょう。様々な企業に営業をかけますが、その名刺管理ソフトは必要がないところがほとんどです。仮に興味がある企業でも、今すぐ必要ではないかもしれません。もしくは、値段や機能が希望に沿わないかもしれません。担当者や部署によって興味関心が低いかもしれません。ほとんどの営業がハズレ、効果なし、営業先にとっても迷惑になるものです。

しかし営業というのは地道にやり続けなければいけません。ほとんどの人にとっては迷惑でも、欲しい人にとっては「渡りに船」です。ビジネスはハズレ営業の積み重ねです。9割がいらないと言っても1割が欲しいと言って購入してくれる。それを積み重ねていく事で売上につながっていきます。営業は嫌われますが、BtoB企業は特に根気強く営業を続けなければいけません。

プッシュ型営業をメインに

株式会社キヨスルでは、BtoB企業で販売促進を考える場合、広告よりもプッシュ型の営業をお勧めしています。

もちろんマナーは必要です。

• 適当な文字列のメールアドレスは使用しない
• 相手企業をまったく知らずに営業する
• 手当たり次第企業にアプローチする

といったマナーを欠いた営業は逆にコンバージョン率を下げてしまいます。

相手企業のHPをきちんと見て営業したり、その業界が抱える問題解決に役立つ提案をするように、相手企業にとってのプラス情報を加えた営業が重要です。そうでない営業をしてしまうと、途端にその営業は「役に立たない情報」になってしまい、ただの押しつけがましい営業になり不快に思われ失敗してしまいます。

「適当に営業メール等を送らない事」

「相手企業にとってプラスになる情報を提案する事」

上記2点がBtoBの営業では大事になります。この営業を弊社ではプッシュ型営業と呼んでいますが、広告よりもこちらをメインで行った方が良いと考えています。広告で不特定多数に見せるよりも、相手を絞っての営業の方がBtoBでは効率が良いからです。また、PUSH型営業を行ってからインサイドセールス・インバウンド対応へと移行する方が対応しやすいでしょう。

リスティング広告を検討しているBtoB企業も一度、このPUSH型営業をメインで考えてみてください。