営業にもパーソナライズという考え方を

ここ最近、多いなと思うのが営業の電話です。フォームからの営業も少なくはないのですが、それは別に興味がないことを連絡すれば事足ります。しかし、電話営業については「1度話をしたい」と言われることも多いので、話をすることがよくあります。

とはいえ、話をしてもほぼ100%弊社では契約をしたことはありません。それでもしつこく営業電話をしてくる理由は何なのでしょうか？

営業を受ける際の弊社のスタンス

弊社では問い合わせページでも書いているのですが、営業そのものはフォームから送ってもOKということを明記しています。ただ、弊社に合っているのかどうか？をきっちりと確認してくださいというスタンスです。だからこそ、決算公告も掲載しています。

にもかかわらず、弊社で契約することが100%ないような商品・サービスを売ろうとする会社もあります。下記などがまさにその事例です。

このような事が最近良くあります。まず契約されることもないようなターゲットに対し、どうして営業をしようとするのでしょうか？

マーケティング業界の常識

弊社が行っているマーケティング支援の業界では、「パーソナライズ」という考え方があります。Amazonにログインすれば、その人の欲しいものやその人が興味がありそうなものをTOPページでおすすめしてきます。これはほぼ同じ画面の人はいません。おすすめされるものは人によって違うのです。これがパーソナライズです。

デジタル化してきたからこそ、ユーザーがどういったものに興味関心があるのかを調べることができ、よりそのユーザーに合ったものを表示させることができるようになりました。個人情報の収集には同意が必要だったり、オプトアウトされた（＝いらないと意思表示された）ユーザーには案内やDMを送ってはいけないというふうになっています。

パーソナライズは「効率化」のため

こうやって見ると、マーケティングというのはユーザーに優しいんだなと思うかもしれません。しかしマーケティングは別にユーザーに優しくしようと思ってこのような進化を遂げているわけではありません。あくまで「売上を上げる」「受注をする」ことを効率的に行うために、このような進化を遂げているのです。

Web広告は興味関心のない人に見せても広告費の無駄にしかなりません。Web広告はクリックされるか、もしくは表示されることで課金されます。興味関心がない・買う可能性がないユーザーにアプローチしても、お金の無駄でしかないのです。

だからこそ、より受注の可能性が高いユーザーに絞ってアプローチすることで、費用対効果を最大化しようとしているのです。効率的に売上・利益を上げる行動を取れば取るほど、結果的にユーザーにとって優しくなるのです。

今後あるべき営業の姿とは

マーケティングではパーソナライズを行うことで、効率化しユーザーにとって優しくなってきています。しかし営業の現場ではこのようなパーソナライズは行われないのでしょうか？昔から今まで、絨毯爆撃的なことが最も良い営業なのでしょうか？

確かにまずはマーケットシェアを獲得するために、とにかく営業を片っ端から行うというのも理解できます。シェアを獲得し、その後に売上を上げるために値上げしたり有料プランに誘導する、または販管費の削減で利益を上げていくというのはスタートアップなら、特に投資家に求められている姿勢かもしれません。

ただ、もうそろそろマーケットシェアを獲得する場合であっても、効率化していくべきではないでしょうか？営業だって電話代、オフィス代、パソコン代金、通信料、水光熱費など、経費はかかっています。もちろん人件費もです。であれば、そろそろ営業の現場もパーソナライズすることで、効率化していくべではないか？そのように思います。

まとめ

1. 営業は受け付けるけれども…
2. マーケティング業界はパーソナライズで効率化
3. 売上シェアも大事だが、費用対効果も大事では？