失敗する販促・広告・マーケティング…実はよく似ている
松本 孝行Web広告やテレビCMなど、みなさんはどのように行っていますか？「うまくいったな」と思う事例と「失敗だったな…」という事例をどのように捉えているでしょうか。
多くの失敗するプロジェクトの共通点として、「計測をしていない」という点が挙げられます。
失敗する販促には共通点がある
小さな販促でも、CMのような大きな広告宣伝でも、目標設定と計測が重要です。
例えば展示会に出展したとします。その際「名刺を200枚集める」「500部のパンフレットを配布する」などの数値目標を作ります。Web広告であれば「クリック〇〇回以上」「表示回数〇〇回以上」などの数値目標を持つのが重要です。
この数値目標があるからこそ、失敗・成功が明確になります。数値目標なく、なんとなく初めた販促活動というのはおおよそ失敗に終わります。なぜなら成功のラインが引かれていないのですから、当然のことです。
数値の内容についても考える
もう一つ重要なのが「名刺を200枚集める」「500部のパンフレットを配布する」という数値目標ですが、この狙いが設定することも重要です。
例えば200枚の名刺を持っていても、その後特に何もアクションしないのであれば、意味がありません。名刺を200枚集めて、それを何に使うのか？500部のパンフレットを配って、何を狙うのか？その設計も重要なのです。
名刺を集めるという目標を持った場合の例
では、展示会で名刺200枚を集めるという目標にした場合の事例をご紹介します。
- 名刺を200枚集める
- 展示会後に電話でサンプルの配布をして良いか？架電する（サンプル配布にOKをしてくれる企業40社を目標に）
- サンプル配布をした企業に再度架電。打ち合わせや使い方をレクチャーする商談を設定（商談設定10社を目標に）
- 商談設定をした企業に見積もりを出し、受注につなぐ（受注数4件を目標に）
計測と行動設計が成功の鍵
上記でご紹介したように、計測と行動・ゴールまできっちりと設計することが重要です。とりあえず200枚集めた名刺というのは意味がありません。Webであればアクセスを集めただけでは意味がなく、そのアクセスをどのように受注にまでつなげるか？が重要になります。
なかなか最初は設計が難しいと思いますので、3段階で設計するのが良いと思います。
- 見込み顧客を集める（名刺、アクセス等を集める）
- 何らかのアクションを行う（テレアポ、ホワイトペーパー、無料セミナー等）
- 受注までの商談を行う
実際のビジネスではもっと細かく考えないといけないかもしれませんが、最初の一歩としては3段階の流れを設計することで、効果的な販売促進ができるのではないかと思います。
まとめ
- 失敗するプロジェクトには共通点がある
- まずは計測、その後の行動設計が必要
- 数値だけ見ても良いか悪いかは判断できない
この記事を書いた人
松本 孝行（株式会社キヨスル 代表取締役）
兵庫県伊丹市出身。2006年に立命館大学経営学部を卒業し、パソコンソフトの卸売会社、総合商社の子会社を経て、2008年に独立。2011年ごろから、SEO対策の文章制作をきっかけに、リスティング広告・アクセス解析・SNS広告を独学で身につけ、Web広告とマーケティングの支援を続けています。短期大学や職業訓練校で、Webサイト制作やECマーケティングの講師も10年以上担当してきました。
株式会社キヨスルは、大阪の「Web集客のセカンドオピニオン」です（Google Partner認定）。中小企業・個人事業主の方を中心に、広告の初期設定や設定の見直し（1媒体5万円〜）、広告アカウントの診断、集客顧問（月5万円〜）をお引き受けしています。料金は広告費の割合ではなく、お引き受けする範囲で決まる固定額です。オンラインで全国に対応しています。
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