Zoom等のオンライン会議ツールがインサイドセールスに悪影響を及ぼしている？

知人の社長との会話で「最近は展示会のコストパフォーマンスが落ちてきている」という話を聞きました。もちろん業界によるのでしょうが、IT系やウェブ系、そしてマーケティング系はかなりコスパが落ちており、どうやらその要因のひとつにインサイドセールスがあるようです。

展示会のコストパフォーマンス低下した理由は？

そもそも展示会は一度の出展で2～300万円ほどの費用がかかります。弊社も一度出展を検討した事がありますが、100万円超＋人件費とコストが回収出来ないと判断したため、断念した事があります。

この費用を考えると一度の出展で名刺を3～400枚は集めたいところですが、知人の社長が言うには100枚を切る時があるそうです。例えば出展費用・ブース装飾費用など200万円かけて出展したのに100枚の名刺しか集まらなかった場合、1枚の名刺に2万円以上の獲得コストがかかっている計算になります。これはコストパフォーマンスがかなり悪いといえるでしょう。

弊社で出しているリード獲得のサイトであれば、1件2～3000円で獲得出来ます。比較するとコストパフォーマンスの悪さがよく分かるかと思います。

コロナ渦でオンライン営業のハードルが下がった

ではなぜ展示会で名刺が集まらなくなったのでしょうか？そこを紐解いてみると、インサイドセールスが関係しているように思います。

皆さんも展示会などで名刺交換をし、その後電話がかかってきたという経験があると思います。日本のインサイドセールスは電話がよく使われています。電話でアポを取り、オンライン打ち合わせなどに移行する事がほとんどです。また様々な記事を拝見しても、電話でのアポ取りが一番アポ獲得率が高いと書かれています。もちろんきちんとした統計が取られている訳ではないでしょうが、実感としても電話のアポ獲得率が高いのは間違いないです。

さらに、コロナ渦を経てオンライン会議というシステムが浸透した事も大きな要因に思います。Zoomなどを使用する機会が増えた事で、テレアポからオンライン営業へつなぐハードルがかなり下がりました。更に日本ではインサイドセールスと言うと、見込み客を育てるリードナーチャリングを行わずに、電話をかけてすぐに受注につなげる刈り取り型がほとんどです。

このように、名刺交換をしたら電話がかかってきて簡単にオンライン商談をしようとする、押し売りのような営業に嫌気がさしたのではないか？と考えられます。

オンライン会議システムには余剰がない

テレアポは昔からありましたが、オンライン会議はここ数年で浸透しました。Zoomなどでオンライン会議ができるようになった事は効率面ではとても良いツールです。場所に関係なく商談を行えますので、移動の労力も交通費もかかりません。ひとつ商談が終われば、すぐに次のオンライン会議を行えるので、効率的です。

ただ効率重視の為、余剰がない点はデメリットと言えます。オンライン会議が流行り始めた頃から友人や取引先からも「オンライン会議はイマイチ」という話がよく出ます。弊社を例に取りますと、弊社は提案営業型なので戦略を考える為に「余計な話」をする必要があります。お客様の課題解決が仕事ですので、その課題に対して多方面からの質問、雑談、時には酒の席での会話などから課題を明確にし解決策を提案します。

この雑談や飲み会とオンライン会議ツールの相性が悪いのです。会話のテンポが悪く、会話が重なったり、雑談には向いていません。一時期、オンライン飲み会というのも提唱されましたが、すぐに行われなくなりました。会って飲んで話をするのと、全然楽しさが違ったのでしょう。

売る商品・マニュアルが決まっており誰がやっても同じ刈り取り型なのであれば、オンライン会議システムは使い勝手が良いかもしれません。提案型・ソリューション型のサービスには合わないのではないでしょうか。

日本のインサイドセールスはテレアポからオンライン会議での商談という流れが主流ですが、これが本当にベストかよく考える必要があるのではないでしょうか。