弊社の新規顧客獲得・リードナーチャリングのご紹介

今回は弊社のリード獲得（見込み顧客獲得）の方法についてご紹介します。今回ご紹介する方法がすべてではありませんし、絶対に正解という訳でもありません。様々な方法がありますので、それぞれの企業にぴったりのものを見つける参考としていただければと思います。

リード獲得は無料セミナーとホワイトペーパーで

弊社はBtoBのビジネスが主流ですので企業に向けての営業・販促になります。そして見込み顧客を育てていくリードナーチャリングを行っています。

まずBtoBの基本的なリード獲得の考え方は、リード(名刺に載っている情報)から見込み顧客を増やし、顧客にしていきます。これが新規顧客の開拓方法では王道と言えます。

弊社ではどうやってリードを獲得しているのかと言いますと、無料セミナーとホワイトペーパーを活用しています。ただ、セミナーに関しては費用がかかるので、現在はホワイトペーパーのダウンロードをメインに行っています。ホワイトペーパーとはお役立ち資料のことで、例えば弊社ではGA4の初歩的な設定方法やWebマーケティングに関する情報の資料を提供しています。リード獲得が目的なので、資料は無料です。

セミナーもホワイトペーパーも有料となると、最初の一歩のハードルが上がってしまいます。無料にする事で参加しやすい状況・ダウンロードしやすい状況を整えるのです。

そしてセミナー参加やホワイトペーパーのダウンロードの際に、会社名や担当者名等を入力してもらうようにします。見込み顧客を増やし、その情報を元に営業をかけています。オンラインで名刺を集めているとイメージしてもらうと分かりやすいかと思います。

CRMでメールマーケティング

次に獲得したリードをCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)に入力し、社内で情報共有をし、月に1回ほどメールを送信しています。CRMとは顧客管理システムのことで、名簿にプラスαの機能がついたものです。「この顧客はどんな顧客でどういう状態なのか」を書いておけるものが主流です。例えば「初回訪問しました」「メールを送っています」など、今の状態を書いて情報を共有・管理します。

弊社では顧客の状態は入力していませんが、会社名や担当者名などの情報を入力し、いつでも見られる状態にしています。また弊社で使用しているCRMは無料で使用できるHubSpotです。FAXの入力欄がない等、不便を感じないのであれば、CRM導入の検討をしている企業は良いかと思います。

参考：HubSpot CRMは無料の顧客管理･営業支援ツール | HubSpot（ハブスポット）

また、CRMに情報を登録して新しいサービス紹介やセミナーのお知らせなどのメールを送信するのは単純な方法ですが、十分に効果があります。月に1回のメールでも顧客との接触を続ける事で忘れられにくくなりますし、タイミングによっては受注につながる事もあります。実際に弊社では数件の受注につながっています。メールでもつながりを保ち続ける事が重要なのです。

リードは放っておくと減っていく

しかし一定数のリードを獲得したら終わりではありません。

リードは必ず減っていきます。ですので、リード獲得を続けていかないといけません。メールの配信解除や担当者の退職など、今持っているリードが見込み顧客でなくなることはよくあります。ですので、地道に続けてコツコツとリードを増やしていく事が大事になります。

以上が弊社のリード獲得とリードナーチャリングの方法でした。BtoBの基本的な方法ですので参考になればと思います。